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Gestão operacional e estratégica: Qual o perfil do seu gerente?

Seja comercial ou administrativo, é preciso desenvolver todas as competências do gestor para que a empresa desfrute ao máximo seu potencial.

Gestão operacional e estratégica: Qual o perfil do seu gerente?

Toda empresa de insumos, pequena, média ou grande, tem intenções e ações distintas perante seus concorrentes, e são geridas também por estilos de profissionais diferentes. O que iremos discutir neste texto - e é o motivo para começarmos falando do perfil de cada gestor - não é a defesa ou a crítica de cada perfil, mas sim pontos que cada gerente deve analisar buscando convergir sempre os seus pontos fortes.


Gestores normalmente apresentam dois perfis característicos: um mais orientado para área técnico/comercial e outro mais administrativo ou estratégico. O primeiro grupo envolve os que tiveram uma formação mais técnica ou trabalharam por um bom período nas áreas comerciais em outras empresas como vendedores ou supervisores de vendas. Já o segundo, engloba gestores que têm sua formação ou perfil mais ligado à área de marketing e administração, pensando mais em problemas e soluções relacionadas com a estrutura empresarial.


O gestor com perfil técnico/comercial


Ter um profissional com esse perfil é contar com um gestor que possui grande conhecimento sobre os produtos que compõem seu mix, além de um fácil relacionamento com os produtores. Normalmente é ele quem gerencia a equipe de vendedores e em alguns casos também vai a campo vender os produtos. Com isso, temos como resultado uma empresa competente e forte em vendas, atendendo muito bem o consumidor final. 


Por outro lado, esse profissional acaba “negligenciando” algumas partes burocráticas do seu trabalho. É comum analisarmos empresas com esse nível gerencial - com um gestor muito comercial - tendo uma outra pessoa nem sempre indicada para uma posição tão estratégica fazendo a parte administrativa. Isso é negativo para a visão que o mercado, incluindo principalmente os fornecedores, podem ter sobre os processos administrativos, financeiros e de crédito.


O gestor com perfil administrativo


Já o gestor administrativo tem como característica a boa execução de controles e processos internos, cuidado com os detalhes, números e relatórios, principalmente por sua formação geralmente estar associada à gestão de negócios. Sua preocupação está no bom controle do fluxo de caixa, orçamento, gestão de estoques e abastecimento da empresa e bom uso de sistemas de informação é comum e frequente. Dessa forma, temos uma revenda que apresenta um ótimo gerenciamento interno de seus recursos.


Como nem tudo são flores, este perfil também apresenta seus problemas. Por estar preocupado com a parte burocrática e estrutural, o desenvolvimento da área comercial deixa a desejar, não sendo tão acelerado quanto poderia ser, pecando em deixar solta demais a liderança sobre sua equipe de vendas.


Nesses casos, surge a figura de um coordenador na área de vendas, desempenhada por um vendedor que está na empresa há mais tempo. O único problema com esse modelo é que nem sempre este coordenador tem o preparo suficiente para gerar bom faturamento e market share, itens muito valorizados pelos fornecedores na seleção de seus canais.


Ambos têm grandes desafios na gestão


O grande desafio para os gestores - tanto para o primeiro perfil como para o segundo - é buscar um equilíbrio entre todas as caraterísticas existentes nos dois perfis. Isso possibilitará a integração e o desenvolvimento tanto das áreas internas (administrativa, financeira, operações, logística, estoque etc), quanto das áreas externas, focadas principalmente nas vendas e relacionamento com clientes. Assim, serão alcançados negócios mais saudáveis e com resultados mais duradouros.


Com o crescimento da revenda, é natural que haja o aumento do número de clientes e filiais. E se não houver capacidade (e tempo) para que apenas um profissional cuide de tudo, é preciso desenvolver pessoas orientadas para gestão comercial e relacionamento com clientes e outras com competência e foco na organização, planejamento e gestão do negócio. E com estes novos ciclos, mais desafios de gestão, crescimento e governança virão.


Por isso, um bom planejamento estratégico será fundamental para levar a governança necessária para todos os colaboradores, deixando sempre em evidência cada responsabilidade de cargo e o envolvimento completo necessário para cada atividade. Com uma equipe de gestores bem capacitada, o distribuidor de insumos terá o equilíbrio tanto das funções administrativas como das responsabilidades comerciais.



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