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3 pontos cruciais na gestão de crédito e riscos da distribuição de insumos

Conquiste um bom relacionamento com seu cliente criando uma política de crédito organizada e bem definida.

3 pontos cruciais na gestão de crédito e riscos da distribuição de insumos

Já é sabido no agronegócio brasileiro que sem crédito, dificilmente se compra. Os recursos bancários públicos e privados disponíveis para financiamento da atividade agrícola são insuficientes frente a demanda e, quando disponíveis, em muitas vezes são de difícil acesso, principalmente para os pequenos e médios produtores.


Para driblar esse cenário negativo, os distribuidores exercem um importante papel como agentes financiadores da atividade agrícola em conjunto com programas e garantias com fornecedores, suprindo parcial ou totalmente a necessidade de crédito dos produtores, sendo em alguns casos a única fonte de financiamento.


O problema para esta questão é que as empresas muitas vezes não utilizam garantias como prática na obtenção de crédito junto aos agentes financiadores não bancários, o que expõe a risco as empresas de distribuição. Por isso, é preciso tomar como base três fatores importantes nas negociações para não dar crédito a quem não paga ou subestimar a produção de quem tem maior potencial.


1 - A definição da Política de Crédito


Para começar, é preciso estabelecer critérios claros e objetivos que auxiliarão a revenda na definição do limite de crédito. O principal benefício da política de crédito é a criação de um padrão de atuação na análise para concessão de crédito, evitando assim julgamentos pessoais ou erros que aumentem o risco de inadimplência.


Uma boa política de crédito deve conter:


  • Variáveis de análise para a definição do limite de crédito
  • Limite máximo de exposição ao risco assumido pela revenda
  • Critérios de classificação de clientes quanto ao grau de risco
  • Definição de responsáveis para liberação do crédito na revenda

Todos os colaboradores envolvidos com o processo de gestão de crédito, como analistas de crédito, equipe comercial e administrativo-financeiro devem estar cientes destes itens, que precisam ser formalizados para criar a sistemática.


2 - Análise das Informações Cadastrais


A análise das informações cadastrais é a interpretação das informações disponíveis sobre o cliente, considerando os critérios estabelecidos na política de crédito.


Alguns dos critérios básicos normalmente utilizados são:


  • Informações de produção e de mercado
  • Consulta a sistemas de informações restritivas
  • Consulta a referências comerciais e bancárias
  • Informações financeiras e patrimoniais

Além de definir os critérios, é necessário conseguir todos os dados essenciais do produtor. Para isso, tanto seus colaboradores como o próprio produtor precisam ter consciência da importância deste passo para a liberação do crédito. Outro ponto a ser considerado é que sua equipe precisa se empenhar constantemente em formar um banco sempre atualizado, principalmente se o crédito for concedido de forma recorrente.


3 - Definição do Limite de Crédito


Esse ponto é o resultado final do processo de gestão de crédito. Aqui sua revenda conseguirá, de posse dos dados, definir qual o valor do crédito será concedido para o cliente. A sua lógica deve estar fundamentada no grau de risco, sendo que quanto maior o grau de risco do cliente, menor é o limite de crédito disponibilizado.


O mais correto é que todo o processo de gestão de crédito seja sistematizado, mantendo um mesmo padrão para todas as análises. Para isso, existem softwares de sistemas de gestão especializados para revendas que auxiliam na sugestão do limite de crédito, mas a sua empresa pode criar o seu próprio sistema utilizando uma planilha eletrônica.


De qualquer forma, é fundamental ter uma equipe que esteja alinhada com a diretoria da empresa para tomar a decisão correta, sendo que a última palavra será sempre do gestor e não do sistema automatizado.


Conclusão


Sistematizar a gestão de crédito na revenda baseando-se em critérios racionais e evitando o subjetivismo e o otimismo exagerado na análise evitará riscos elevados que comprometam a sustentabilidade do negócio. A estruturação de processos mais rígidos - mesmo que eles representem um "limitador" de venda a curto prazo - tem ótimos impactos no futuro do negócio de distribuição, principalmente pelo fato do tamanho médio dos produtores estar aumentando (e o seu risco também).


Muitas empresas do setor preferem vender mais para poucos clientes do que desenvolver novos clientes e pulverizar seu risco. O fato de concentrar verbas nestes poucos clientes pode ter o seu fator positivo, mas a longo prazo poderá oferecer um grande risco à sustentabilidade e rentabilidade do negócio.



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